Sommaire Règlement général du brevet professionnel








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S. 42 LE PILOTAGE DE L’ENTREPRISE


42-1  Le tableau de bord et la politique d’investissement

CONNAISSANCES

COMMENTAIRES

1. Indicateurs
Indicateurs issus de données comptables : évolution du chiffre d’affaires, du résultat, du bilan…

Budget de trésorerie

Ratios fournis par les centres de gestion agréés et autres.

Autres indicateurs : nombre de clients, suivi des prestations, par catégories de produits vendus,…


2. Renouvellement des matériels, des aménagements et des équipements informatiques de l’entreprise



Identifier les services de gestion rendus par un expert comptable et par un centre de gestion agréé

Identifier les informations pertinentes d’un tableau de bord : réel, objectif, période de référence, informations clients, gestion produit, concurrence….

Etablir un diagnostic de la situation d’un salon de taille restreinte à partir d’indicateurs fournis ou justifier un diagnostic donné à partir de ces indicateurs

Repérer le chiffre d’affaire et ses composantes

Dégager le résultat à partir des charges et des produits

Mesurer la performance de l’entreprise à partir de ces indicateurs

Limiter l’étude aux principaux ratios, accompagnant le compte de résultat et le bilan, fournis par les centres de gestion agréés. Se limiter à l’interprétation des ratios

Limiter l’étude du budget de trésorerie à des cas simples de principe


A partir de données commerciales et financières, analyser les besoins et évaluer l’opportunité d’un investissement, l’impact sur l’amortissement




42-2 L’approvisionnement et le stockage

CONNAISSANCES

COMMENTAIRES

1. Fournisseurs et conditions commerciales

2. Commande


A partir d’offres, de devis, de catalogues… rechercher et sélectionner des fournisseurs en fonction des besoins à couvrir
Sélectionner les produits et matériels en fonction des conditions commerciales

3. Réception et stockage

La mise à jour de l’état des stocks
Le réapprovisionnement

4. Gestion marchande

Contrôler la réception

Compléter la fiche de stock informatisée en quantité

Repérer les évènements qui déclenchent le réapprovisionnement en fonction de la politique d’approvisionnement de l’entreprise
Repérer les produits « phare/leader » et les produits dormants en vue de l’optimisation et de la rationalisation du stock




42-3 La communication commerciale.

CONNAISSANCES

COMMENTAIRES

1. Communication médias et hors médias


2. Mise en œuvre d’un plan de communication

3. Suivi de la stratégie commerciale de la concurrence
4. Veille technologique et commerciale

5. Promotion des ventes

6. Développement et fidélisation de la clientèle


Décrire les moyens de communication commerciale et en indiquer les objectifs et leurs rôles
Distinguer les différents canaux (presse, radio, internet …) et supports utilisés (prospectus, affiche, annonce …)


Décrire les incidences des choix réalisés en matière de média et supports sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d’affaires

Identifier :

- Les principales étapes de l’élaboration d’une stratégie de communication (objectif, cible, contenus, support, période, coût…)

- Les différents intervenants dans le plan de communication (l’agence de communication et les autres professionnels partenaires…)
Analyser la stratégie commerciale des concurrents à partir de leur communication, des remarques de la clientèle, …

Caractériser la concurrence locale : produits, services associés, prix, distribution, communication commerciale


Définir la notion de veille commerciale et son intérêt pour l’entreprise
S’informer des évolutions professionnelles en termes de techniques, matériels, produits,…


Identifier les techniques promotionnelles les plus courantes dans la profession et les objectifs d’une action promotionnelle donnée

Repérer les différents supports de fidélisation

(carte de fidélité, promotion, cadeau, prime, jeux et concours…) et différencier les techniques de fidélisation

Justifier la technique de fidélisation retenue pour une clientèle cible




42-4 Le suivi des coûts et des prix

CONNAISSANCES

COMMENTAIRES

1. Coûts et prix de vente

  • d’un service

  • d’un produit


2. Stratégie de fixation du prix de vente


Identifier les composants des différents coûts

Caractériser les déterminants du prix de vente

Identifier les différentes approches de fixation d’un prix (par la demande, par les coûts, par la concurrence)

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